巨人史玉柱:決定創業成敗的6大關鍵

1.創業初期必須聚焦到極致

創業初期,需要發揚一個精神:聚焦聚焦再聚焦。因爲萬事開頭難,開頭的時候,一定要把每一件事準備的充分,做得十分的完美。無法再優化了,這樣的話就有可能你創業的起步纔可能是成功的。

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我們剛創業的時候,我們產品其實就是一個軟件,還沒創業,提前一年,我就在那開始準備軟件,在那編軟件。爲這個軟件,在這個問題上真正聚焦了一年,這一年我什麼事也沒做,這一年還沒考慮創業的問題,還沒考慮組織架構的問題,還沒考慮招聘的問題,我是我們公司唯一的研發人員,我當時也是我們公司唯一的員工,差不多用了一年的時間,去準備,聚焦在我們的產品上面。

一年下來之後,我自己覺得這個軟件差不多了,應該是有市場了,我就到了深圳,下一個階段就是銷售了,這個時候就開始招了兩個人,先兩個人,後來四個人。我主要抓廣告。當時因爲我也是一個理科出身,也不懂怎麼做廣告,自己就起草了一篇廣告文案,那個廣告文案有兩千字以上,把自己的產品每一個優點都想出來,每個優點都不捨得落下來,自己一總結有15個優點,後來覺得這個廣告不能那麼多字,就刪了一些,搞了十大特點。自己去改。後來我那時候沒錢,做廣告只能做小報的四分之一版,那個文字還是放不下,又精簡,這個精簡的過程也是對廣告文案優化的一個過程。這個文案差不多我用了半個月的時間,這半個月聚焦在廣告文案上,最後終於把它能裝在小報的四分之一版裏面去了。做出去之後,效果還是不錯的,就開始有訂單,就有人安排我那個軟件。

在創業初期的時候,一個人,一個時間點只能幹一件事,不能幹兩件事,幹一件事,就是聚焦聚焦再聚焦。因爲創業要成功,它可能是有很多個方面組成的,要在幾個主要方面要把它做成功了,如果這幾個方面,如果有一個做的不成功,這個創業就不能成功,不能成功除非你開始有很好的團隊,有各方面的專家,否則的話,就還是需要一把手親自自己,或者帶領團隊去聚焦,把矛盾幾個方面,每件事把它聚焦聚焦再聚焦,做到極致,我想這個創業的成功的可能性就比較大。

隨着隊伍的建設,我們的銷售額又進一步的擴大。在此之後,我們的產品,我們的市場出現了一個新的競爭對手,金山漢卡,它的水平比我們高,這時候我又回過頭來去聚焦到研發上,銷售管理這些我又不管了,我帶着十幾個團隊,到大學封閉起來,又進行了大半年的時間的研發,研發出了M6403,這個產品應該是又超過了金山漢卡,這個產品成功,M6403把巨人的規模一年千萬計的銷售,提到億億計了。

(這個階段成功)有兩個方面,我們的產品確實有進步,確實是當時最好的,因爲做任何產品,其實消費體驗其實是第一位的,它是基礎。如果你這個產品不好,你廣告做得再好,你這個項目也失敗了。第二個我們當時發明了一個銷售方式,其實說白了,這個方式是什麼方式,就是把全國的經銷商都召集到深圳來,交了定金,給予他一些優惠,當時取了一個名字,大家就是加盟。這個方式在有競爭對手的情況下,還是很有效,這些電腦商店,這些電腦批發商,他不進你的貨,他要進別人的貨,他不進你的貨,他要進聯想的漢卡,或者金山漢卡。如果你巨人漢卡把它的渠道塞滿了,這樣他就進別人比較少,他在推薦,向消費者去買電腦的時候,他主動推薦漢卡的時候,推薦我們比較多一些,當時我們搞了全國規模很大的,全國發展了800家經銷商。

在這兩個方面我們做得比較好,很快的我們規模迅速的壯大,年銷售額是過億的。這樣我們就成立了巨人集團,這樣就完成了我們巨人整個創業。

2.成功之後更要正確認識自己

一個企業家,一個領路人和一個團隊,最難認清的是自己,尤其是取得一定成績了之後,對自己是最認識不清楚的。巨人當取得了成功之後,我的團隊 ——主要是我,開始覺得自己本事挺大的,想做的事真的做成了,再做事我也能做成,把自己的能力過高估計了。第一階段爲什麼會有聚焦,是因爲自己覺得自己不行,覺得自己不行,你就要加倍的努力,所以就會出現不斷聚焦聚焦再聚焦,當第二個階段自己取得一定成功的時候,就覺得自己什麼都能做,以爲自己比別人強了,這時候就開始要犯錯誤了,就認不清自己了。

腦黃金成功之後,我們的隊伍、我本人就徹底忘乎所以了。我們做第二個又是成功的,那就開始一發而不可收拾,所以我就組織了三大戰役,三大戰役:保健品、藥品和軟件。在組織三大戰役的同時,又拓展了新的領域,化妝品領域、服裝領域,當時傳銷是違法的,還成立了一個傳銷部。

因爲我們這麼的忘乎所以,所以投了這麼多項目,現在回過頭來看,(但凡)懂點管理學,懂點企業運營,這樣做只有一個結果,只有失敗,因爲你沒有那麼多人才,因爲你沒有聚焦,因爲你的人力財力物力,各個方面都跟不上,因爲一個項目要做成功,你的研發要做到一流,你的營銷要做到一流,你的管理團隊要做到一流,你的激勵機制要跟上,你的財力要跟上。我們做了那麼多,一個都跟不上,所以一個月,三大戰役,第一個月我們投了五千萬的廣告費打水漂了。

我們三大戰役廣告,我現在有幾個印象比較深的,一個是上面一排漢字是“巨人大行動”,下面就是一排巨人手拉手往前走,那時候年輕,也狂妄,人的選擇上面就有問題,現在這個廣告肯定不給登,有馬克思、鄧小平、毛澤東,還有愛因斯坦(等等)。一排排巨人手拉手往前走。這個廣告被叫停了,叫停的理由是我們一排排偉人往後走,第二排留了很多人的腦袋,有個腦袋禿頭,上面有個地圖,這個問題也不大,因爲這是戈爾巴喬夫,還有一個腦袋出問題了,人家的頭髮是從左往右梳,那個頭髮是從右往左梳的,這個問題大了,這是希特勒,這個廣告被叫停。

我們的5000萬廣告砸下去,基本上都是屬於奪人眼球,而不是宣傳產品。還有一個廣告,B-52轟炸機,從上面掉下來三排炸彈,一個炸彈接一個炸彈往下掉,每個炸彈有產品,一行是保健品的,腦黃金、巨不肥、巨人補鈣一串的,還有藥品、軟件。

一個月5000萬廣告砸下去了,第二個月3000萬砸下去了,小一個億就沒了。這時候我們管理還不到位,廣告打出去了,產品還沒生產出來,除了腦黃金已經在生產了,其他的產品沒生產出來,廣告就在那打,廣告一叫停,我們產品出來,沒廣告了。我們的資金就緊張了,資金更緊張的原因我們蓋了巨人大廈,巨人大廈投資12億,我們只有兩億的資金,還要去搞產業,很自然的,我們的錢就不夠了,所以巨人大廈最後沒蓋起來,現在還在那放着,是個爛樓。

巨人很快陷入了低谷,巨人一下從懸崖上(墜落)。我們上得很快,快用了三年時間爬到山上去,從懸崖上掉下來,一個月就掉下來,雖然沒摔死,一下就摔昏迷了,休克,整個公司1997年1月份一下就休克了,這個根源出在哪?真正的原因就是我們已經不能正確的認識自己。取得一定成績的時候不能正確的認識自己,不能正確的評估自己和自己團隊公司的能力,狂妄自大。

因爲成功是一個包袱,所以中國的古話這麼說,失敗是成功之母,這個是對了,失敗了之後,你總結了教訓往往是真實,往往是有意義的,往往是讓你提高的。成功的時候做廣告,其實就是忽悠人,包括我現在,成功的時候他總結,往往不紮實,在天空上,不接地氣去總結,好高騖遠,過高估計自己去總結,所以成功人的經驗的報告少聽。

失敗是成功之母,但是成功又是失敗的爸爸,成功之後很容易失敗。就是因爲我們揹負了創業的成功,一個半的成功,就必然發生了我們的失敗。這是我談的第二個感悟,關於成功之後正確認識自己的問題。

3.當斷則斷

我失敗過程中的一個感悟就是當斷則斷。我們失敗了之後,已經不行了,摔休克了,這時候看了哪個產業還不捨得放,還想去救它,還想去借錢去找生產資金,生產去打廣告,在隊伍建設的還去投入。

巨人大廈到處去找人想辦法引資,所有的這些努力,我們差不多努力了9個月,1997年1月份到9月份,從下雪一直到秋天的時候,一直在忙忙碌碌。我那時候還整天到處飛,美國就飛兩次,美國有人說投資,跑過去了,一去發現是騙子。這時候,不敢面對現實,我們當時有20、30個項目累計起來,每個都想去保。如果剛摔倒的時候,如果保一兩個項目,那一兩個項目有可能保下來,每個項目都想保,其實最後一個都沒保住,我們每個項目,包括巨人大廈,一個都沒留下來。當你發現你的一個項目,你的一個產品,趨勢不行了,銷售趨勢不行了,你的隊伍不行了,如果下個階段沒得救,管你有多大損失,趕快把它砍了,當斷要斷。

4.創業就怕老闆架子大

重新創業,我們選了腦白金,我的感悟就是創業初期,一把手要親力親爲,別上來一個很小的公司,一把手就想坐在老闆椅上去當管理者,現在有PE了,有很多人,我有好想法,引來錢,我做個管理者,自己並不去抓研發和市場,這種失敗率很高的,失敗率是非常高的。

做腦白金,我又回到第一次創業的狀態,我們這個失敗,是太慘的失敗了。失敗的是轟轟烈烈,在半年之內,全國網上搜到了有兩萬篇對我們的負面報道 ——內容是有重複的。全中國人民一下都知道巨人了,巨人本來知名度夠高了,當時反差特別大,媒體就猛炒,我們失敗就非常的慘,現在我出門老是戴墨鏡,就是那個時候養成習慣了。

就是因爲慘,它帶來一個好處,在總結自己教訓的時候深刻,所以又把自己打回了創業初期的那種工作作風和工作狀態。做腦白金的時候,我們沒有錢,我們還揹着2.5億的負債,那時候的2.5億比現在的25億值錢。真的是沒有錢,在這種情況下怎麼去創業,怎麼能創業成功?其實自己和我們留下來的骨幹認真、反覆的討論過,思考。

所以公司就怕老闆架子大,爲什麼大公司會犯很多毛病,大公司爲什麼沒有創新力,創新力爲什麼都在小公司。其實有很多方面,其中一個方面我覺得還是一把手是不是在幹活,而且乾的是最重要最關鍵點的活。一把手領導全面沒問題,但是也得幹當時關鍵點的工作,你自己要親自幹,否則的話,這個一把手不稱職。

5.找到熱愛,和用戶在一起

我再說一些征途公司創業的感悟。第一個感悟,你從事創業的內容,是你的熱愛,是你的最愛,我覺得你就能成功快一半了,因爲你把工作作爲樂趣,沒人用鞭子抽你,你就想去幹這個活,這個會對創業會非常受用,因爲腦白金成功之後,我買堆銀行股,還是個法人股,也沒什麼事,整天玩遊戲,一下我迷進去了,上班的時間,在那玩,一聽到敲門趕快把屏幕關掉。

那時候我喜歡遊戲,後來乾脆我就不上班了,不到辦公室去了,我就在家,在家沒人管我,因爲玩遊戲,玩了有一年,後來正好盛大有一個團隊,有幾個人,找投資的,我們一看,喜歡這個東西,就投資了,這個項目投資了兩千萬。大概不到一年的時間研發出來,研發出來,我本來是玩盛大的遊戲,後來盛大把我的號封了,所以我有玩征途了。

因爲我玩盛大的遊戲,我已經是一個地地道道的玩家了,我跟玩家每天待的時間很長,我知道他們喜歡什麼,我知道他們討厭什麼,我們的《征途》剛研發出來的時候,我就提出來,這個應該這樣改,我的團隊還不接受,你不懂,這個遊戲是有規矩,是有規則的,你破壞規則。

比如我自己玩遊戲的時候,打怪、砍怪,一砍砍到早上7點鐘,太陽出來了,多累,手不停的,砍完之後,再刷怪,就有經驗,有時候累得真的不想玩了,怎麼辦?我僱祕書,我刷怪,我讓祕書你幫我刷怪去,要打架了,給我。我知道我們的玩家多麼累,我提出我們的刷怪,能不能搞個鍵,搞完之後這個人就找離自己最近的怪砍,砍完之後,再找最近的砍下去,開始大家不接受,一堆理由,最後也被我說服了,然後我們的玩家真開心,因爲不用這麼累了,至少吃午飯的時候,可以吃午飯了,按個 Ctrl+Z就可以吃午飯了。晚上一個人在那看着,其他人都睡覺了,第二天精神飽滿,可以打架。

站在玩家的角度,一旦你喜歡上以後,你的投入度很高,高到一定程度,不是把它作爲一個簡單的工作,尤其不是一個應付。我每天去玩這個遊戲,玩了半年,太陽出來之前,從來沒睡過覺,玩的過程中,我在電腦邊上有張紙,有什麼感悟馬上記下來,第二天有什麼修改的,包括數值,哪個地方數值不好,哪個功能要修改,第二天研發團隊做,有的問題太嚴重了,我有時候半夜叫他們起來去改。

我們研發團隊這時候也從做傳統的《傳奇》這個產品系列的思路,跳出來,因爲我們站在玩家的角度,就開始有很多創新。所以《征途》的成功,其實你說它功能多,它的功能不是特別多,你說我們的運營效率高,我們運營效率是最高的,但是我們有很多創新,其中一個創新是我們團隊最早提出來一個多國的概念,一個服務器一個國家,七個服務器七個國家,然後打國戰,小的創意有很多的,歸結起來有上百項。我在玩這個遊戲,也逼着我們的團隊玩這個遊戲,我說你不是一個喜歡遊戲的人不應該來我們公司,包括掃地的阿姨也在玩這個遊戲,自己本身就是一個玩家,在這種情況下,你的創新往往是切合實際的,是有效創新,而不是搞破壞。

在這種環境下,《征途》起來很快,投放市場才幾個月,我們月銷售收入就上億了。這個和我當初總結做腦白金一樣,我們的工作做得紮實。網遊這個產品做紮實其中一個重要的前提,你是要了解你的消費者。做腦白金也要了解消費者,只不過瞭解的方式不一樣,你要跑到農村去找老太太聊天,你瞭解消費者你要自己是一個消費者。

我們這個團隊都有這樣的愛好,都是個遊戲狂人,我覺得獲得成功,我們征途成功有很多方面,這個是最重要的因素。

後面《征途》的故事大家都知道了。我最後一點感悟,你從事的事業最好是你的愛好,你的最愛。再有就是消費者,什麼都離不開消費者,全國全世界凡是它的研發團隊真正重視消費者,走到消費者中間去搞研發的,這種公司往往成功的公司多,凡是把自己關起來,和消費者隔絕,往往不會成功,消費者纔是自己的衣食父母,消費者是你未來成功的命脈。

6.寧可慢一點,資金鍊一斷就完蛋

下面我談點投資方面,一旦涉及到投資,我在投資上交過學費,也有成功的地方,投資是控制風險往往是第一位的。凡是搞投資不能賭,前段時間我賭成功,也賭失敗過,要搞投資風險要控制住。從事投資類的企業它的負債率很關鍵,像巨人大廈倒掉前期,我們的負債率非常高,我們後來搞腦白金的時候,我們負債率是0,不需要銀行貸款,要錢我在市場多賣點錢就來了,征途也是不負債的一個企業,搞投資多少會負點債,一個企業負債率不能太高,太高真是要出事。

過去十年中國的著名企業家,被抓起來的,坐牢的,最知名能找十幾個,一般的都加上,能找到50、60個,他們每個人坐牢的理由不一樣,有金融欺詐,各種罪名,你仔細看,它的本質就是資金鍊條斷了,資金鍊條一斷在我們國家的現行法律上,撞一條就進去了,這些人出事最根本的原因就是資金鍊繃得太緊,負債率太高,我們作爲一個員工,有錢了,我要搞點投資,槓桿還是要少用,我用過槓桿,還是挺危險。因爲企業成功不是靠賭出來的,槓桿太高就是賭博了,負債率低一點,可能會慢一點,但是會安全。所以搞投資,最大的教訓就是要控制自己的負債率,控制自己的槓桿。

現在我們的業務基本上就是這幾塊,我們最近剛建了一個,註冊個綠巨人,在西部,現在已經有兩個電站,電網發電了,每天發80萬度電,80萬、90萬度電,這個我現在還沒感悟,這個剛開始,這個以後有感悟,我再跟你們大家分享。

from:品途網